Wine Export Manager: perché è importante per una cantina

domande sul master wine export
Master in Wine Export Management – FAQ
1 luglio 2019

Tra le figure professionali che possono aiutare una cantina ad espandersi verso nuovi mercati e a rafforzare il proprio brand c’è il Wine Export Manager. Vediamo perché è importante per una cantina vinicola di qualsiasi dimensione.

Per la redazione di questo articolo ringraziamo Alessia Cetrullo

In un mercato costantemente in espansione, per molti addetti del settore vino è diventato difficile districarsi in un ambiente sempre più competitivo.

L’export del vino italiano è in costante crescita. Le attività di promozione commerciale riescono ad affermare il valore dei nostri prodotti nei mercati già conosciuti e a sostenerne lo sviluppo verso nuovi Paesi più difficili da raggiungere.

Sul fronte dei mercati internazionali il 2018 ha fatto registrare un nuovo record per le spedizioni di etichette italiane che hanno superato quota 6,2 miliardi di euro (+3,3%) con un incremento in 12 mesi di ben 200 milioni (Fonte: Il sole 24 Ore).

É proprio l’andamento positivo dell’export di bottiglie Made in Italy il principale fattore che spinge le aziende del vino a puntare sull’Export Manager. Non soltanto i grandi marchi, ma anche le piccole eccellenze italiane devono affidarsi alla consulenza di questa figura.

In un momento in cui la domanda interna ha subìto un forte calo e le esportazioni hanno un ruolo dominante, il Wine Export Manager è sempre più ricercato dalle aziende che sceglieranno di andare oltre confine.

Di cosa si occupa il Wine Export Manager

Il Wine Export Manager si occupa principalmente della gestione dei clienti e di seguire lo sviluppo commerciale della cantina. Partendo dall’analisi dei mercati, definisce le azioni per il raggiungimento degli obiettivi di vendita.

La costruzione di una rete commerciale efficace viene gestita totalmente dall’Export Manager tramite la promozione in fiere ed eventi, la ricerca costante di importatori e distributori e in attività al di fuori del territorio nazionale.

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Nel suo ruolo è compresa anche una profonda conoscenza delle regole doganali e fiscali e di ciò che riguarda i pagamenti verso e dai Paesi esteri. Deve inoltre avere una cultura universale, poiché necessaria per comprendere quella dei popoli con cui deve gestire un rapporto commerciale; padroneggiare una o più lingue straniere, conoscere i mercati esteri e le regole del marketing. Tutte queste competenze non si improvvisano, per essere apprese necessitano di studio e impegno.

Export: gli errori più comuni delle aziende del vino

La dimensione delle aziende vinicole italiane, nella maggior parte dei casi molto ridotta, spesso non facilita l’ingresso di nuove figure professionali. Tendenzialmente assumono il ruolo di Export Manager i titolari o dei loro familiari.

Se da un lato questo aspetto può essere un punto di forza, dall’altro mostra anche il grande limite allo sviluppo della stessa azienda.

Gli errori più comuni delle cantine che decidono di valutare l’esportazione dei propri prodotti, senza la consulenza di un Export Manager sono:

  1. Non conoscere i mercati esteri;
  2. Impostare tanti obiettivi di vendita senza fondamenta;
  3. Perdere di vista lo storytelling;

Affidarsi a professionisti del settore che possono curare gli aspetti decisivi della presenza in vecchi e nuovi mercati, è diventato fondamentale per la vita e la crescita di un’azienda.

Perché il wine export manager è importante per una cantina

export manager al BtoB

  1. Comprende i mercati esteri e possiede competenze tecniche

Il Wine Export Manager conosce e comprende i mercati esteri e ha una profonda esperienza nell’introduzione di un’azienda nel panorama internazionale del mercato del vino.

Un mercato che vive dinamiche sempre più complesse, sia per le sue caratteristiche e quelle della distribuzione, sia per gli aspetti normativi. Per poterli affrontare è essenziale la conoscenza della loro evoluzione e le diversificazioni sia nei mercati tradizionali (USA, Germania, Regno Unito ecc…) che in quelli emergenti (India, Cina, Brasile, Russia ecc…).

Questa figura altamente specializzata è in grado tra le altre cose di scegliere correttamente i partner esteri a cui affidarsi, segmentare i mercati per posizionarvi i prodotti e valutare attentamente i canali di trasporto della merce, insieme ai suoi imballaggi. Connette quindi l’azienda con la rete di distribuzione internazionale, conoscendone le varie fasi e gli attori che la compongono.

  1. Imposta obiettivi di vendita realistici e una relazione proficua con i partner esteri

Pensare che distributori e importatori siano i primi a promuovere il nostro brand all’estero, è sbagliato. Queste figure chiave dell’export non hanno la possibilità né i tempi di sviluppare una strategia di marketing per le aziende di cui trattano i prodotti; il rischio è di rimanere invisibili. In quest’ottica è fondamentale l’instaurarsi di una sinergia: da un lato l’azienda, che deve lavorare sulla promozione del proprio brand all’estero, dall’altro i partner commerciali che creano le condizioni per aiutarla a vendere.

L’azienda che imposta tanti obiettivi di vendita senza fondamenta, con partner di cui non conosce le esigenze commerciali e in mercati in cui non ha nessuna brand reputation, potrebbe perdere molto di più degli investimenti stimati.

Il Wine Export Manager conoscendo le esigenze di business dei suoi interlocutori pone obiettivi concretamente raggiungibili. Gestendo la rete di importatori e distributori può valutare attentamente le strategie da mettere in atto e affrontare le loro possibili obiezioni durante una trattativa: sulla quantità minima di prodotto da trasportare, se ritengono che sia troppo costoso o fuori mercato, se non vogliono distribuire un qualsiasi altro vino italiano.

Impostando e raggiungendo obiettivi inizialmente più piccoli, riesce a soddisfare le esigenze dei propri partner.
Se gli obiettivi vengono addirittura superati, gli attori coinvolti hanno tutte le ragioni per aumentare i volumi di prodotto da importare e distribuire. Un approccio che tenga conto di questi ragionamenti permette la costruzione di una relazione proficua con i partner esteri.

  1. Racconta un brand all’estero

È importante creare una brand reputation prima di iniziare a parlare con distributori e rivenditori. Più copertura si ottiene, più è facile convincere i potenziali partner che l’azienda è pronta per il loro mercato.
Riuscire a raccontare la storia di una bottiglia è un fattore chiave per chi si occupa della sua vendita, in particolare modo quando questo avviene fuori dall’Italia, in un’altra lingua.

A partire dal territorio, passando per il vitigno, terminando con il packaging, il Wine Export Manager deve essere in grado di poter testimoniare quali siano i valori e la filosofia della cantina che rappresenta, lasciando un segno che vada al di là della mera degustazione del prodotto.

In un contesto in cui ogni mercato è sempre più competitivo, è fondamentale riuscire ad emergere.

Il solo Wine Export Manager non può essere però l’unico attore coinvolto nella creazione e sviluppo di una strategia di marketing aziendale. Ogni cantina senza un lavoro a monte guidato da un piano di marketing coerente con la propria mission, il proprio target e i propri valori, rischia una inutile perdita di tempi e costi.

La sfida dell’export passa dai professionisti

Essere presente nei principali mercati esteri permette alla cantina di accrescere il proprio business, ma soprattutto di far conoscere il proprio brand ad un numero sempre maggiore di importatori, distributori e operatori del mondo HoReCa.

Una figura professionale dedicata al modo dell’export è in grado di anticipare e gestire ogni fase della rete commerciale oltre confine.

Il mondo delle esportazioni Made in Italy è più vivo che mai; più esportazione, più interscambio nel mondo significa maggior progresso delle varie comunità nazionali e di tutta la comunità internazionale.

L’Italia, facendo parte di un sistema economico internazionale non può rinunciare a questa sfida e per farlo le nostre aziende devono convincersi della necessità di avere al loro interno dei professionisti validi e tecnicamente preparati come i Wine Export Manager.

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